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Gerador de propostas: saiba como tornar sua agência de viagens mais competitiva
Você e sua agência de viagens estão com problemas para se tornarem um verdadeiro gerador de propostas? E sair à frente da concorrência quando o assunto é vendas?
Calma…
Queremos te ajudar a ter um panorama sobre essa situação. E, claro, resolvê-la.
Confira 9 dicas para se transformar em um gerador de propostas de destaque!
#1 Identifique os problemas
Primeiro problema:
O principal problema se inicia na concorrência. Principalmente da agência de viagem com as OTAs (Online Travel Agencies), ou seja, sites de viagens online.
É um ciclo:
- Cliente compara preços da sua agência de viagem com aqueles disponíveis na Internet via OTAs;
- Cliente pressiona você, agente de viagens, a reduzir o valor;
- Ao fazer essa redução, há uma baixa na comissão de vendas do agente.
Ou seja, tanto a agência de viagens como o agente saem perdendo nessa competição como gerador de propostas.
Segundo problema:
A concorrência frente a OTAs é gigante.
E muitas vezes a agência de viagens não dispõe de todos os recursos necessários para competir. Principalmente ferramentas de últimas tecnologias.
Terceiro problema:
Por vezes o cliente realiza cotações e fecha a viagem por conta própria.
Isso porque recolhe as informações necessárias e pesquisa na Internet.
Com isso, entra em contato com o próprio local de hospedagem e cia aérea para fechar viagem.
#2 Saiba persuadir
Um grande erro frente a ideia de gerador de propostas é: não persuadir o cliente.
É preciso manter um bom relacionamento desde o primeiro contato. Entender as necessidades do cliente, como solucioná-las.
#3 Cadê a segmentação?
Grande parte das agências de viagem voltadas ao Lazer não tem um foco específico.
Resultado: segmentação aberta a vários públicos e, consequentemente, maior concorrência em todos os mercados.
Quer criar um diferencial competitivo e sair à frente como gerador de propostas? Segmente.
Ex: “Agência de viagens voltada a roteiros para ciclistas”;
“Temos como foco pacotes de mergulho”,
“Oferecemos experiências exclusivas para Fernando de Noronha”.
Isso transforma sua agência de viagem em autoridade sobre o mercado!
#4 Pense em agregar valor
“Gerador de proposta? O que ele quer dizer com isso?”
Quando falo sobre gerar proposta eu quero que você realmente aumente o fluxo de vendas na sua agência.
Como?
- Implemente/organize seu processo de vendas;
- Estruture a agência de viagens para vender produtos segmentados;
- Tenha conhecimento sobre seus produtos segmentados.
Tudo isso irá gerar valor agregado. Ou seja, você não irá concorrer por preços mais baixos no mercado.
Mas sim terá seu diferencial por entregar conhecimento sobre aquela área do mercado, com produtos diferenciados.
#5 Modifique seu processo de vendas
No tópico anterior vimos que temos de implementar um processo de vendas eficiente. Ainda mais quando o assunto é ser um gerador de propostas.
O processo sugerido é:
Novo contato > Qualificação do Contato > Proposta > Fechamento (Ganho ou Perda)
Vou explicar melhor, não se preocupe.
Aqui o velho ditado de que “tempo é dinheiro” ganha forças. Por isso não vale a pena perder tempo com um cliente que certamente não fechará negócio.
E como identificar que o cliente não fechará negócio?
Exemplo:
João ligou para sua agência e está interessado no pacote de Bonito-MS (“Novo contato”).
Ele se informou sobre datas, passeios e hospedagem. Só que você percebeu que ele não tem cartão de crédito (“Qualificação do contato”).
Ao perceber que João não tem os critérios necessários para andamento do processo, o agente deve encontrar meios de encerrar o contato.
Afinal, João não fechará negócio.
#6 Entender as fontes de contatos
Você tem de compreender de onde sua agência de viagens captura contatos (leads).
- Quais os canais que ela utiliza para atrair os contatos?
- Quais produtos merecem maior destaque para essa atração?
- Esses canais estão gerando bom ROI (Retorno Sobre Investimento)?
- A maneira como sua agência de viagens se posiciona no mercado é adequada?
Respondendo a essas perguntas fica mais fácil alinhar a agência a se tornar um gerador de propostas.
#7 Manter o cliente
Como sua agência de viagem retém o cliente?
- Há um CRM (Customer Relationship Management) que aciona o agente sobre a última viagem do cliente? E, com isso, fazer uma nova oferta?
- Como sua agência se posiciona frente à compra do cliente? Ela conhece a fundo o perfil, interesse e comportamento dele para gerar vendas futuras?
- Como é a relação pós-venda com o cliente?
#8 Ganhos com fornecedores
É preciso pensar em como gerar ganhos junto aos fornecedores (de roteiros, pacotes, hospedagens, etc.).
Algumas ideias são negociar:
- Comissão por venda;
- Comissão por venda + Over (extra caso o agente bata meta do fornecedor);
- Exposição de marcas e outros produtos (tanto online quanto física, como folders),
- Cross-selling de produtos de viagens (aéreo + hospedagem + passeios + seguro viagem + traslado + entre outros),
- Produtos a serem embutidos em uma mesma venda para elevar ticket médio.
#9 Mensurar crescimento
O primeiro passo é pensar em quais ferramentas sua agência de viagens usa. E quais delas auxiliam o crescimento da empresa.
Para medir o crescimento, não se esqueça de pensar:
- Faturamentos;
- Ticket médio de vendas;
- Estratégias de retenção de clientes;
- Giro de clientes (ganho e perda);
- Estratégias já usadas para capturar clientes,
- Estratégias que podem ser utilizadas para conquistar novos clientes (como met get member, em que um cliente indica outro em troca de algo, como um desconto).
Tenho certeza de que, com estas dicas, sua agência irá se tornar um ótimo exemplo de gerador de propostas!
